摘要  从日常市场营销活动中总结出“主动策划营销”的思路，简述它的必要性和实施要点，同时结合业界比较前沿的营销观念，给市场营销工作者提出了若干建议。

关键词  市场营销  主动策划营销  市场细分

一、“主动策划营销”的基本思路

一般而言，市场营销是指从满足服务对象的需求出发，合理配置自己的资源，通过满足对方需要而实现自己目标的活动过程。从整体的市场营销活动过程来看，消费者接触到的很大一部分产品是看得见摸得着的有形产品，如购买的家用电器。而随着市场经济的发展，作为商业活动中重要组成部分的服务业日趋繁荣，包括商业性服务、通讯服务、金融服务等等。翻译服务便是其中的一项，作为服务业突出的一个特点便是它的“无形”性。虽然有些服务业也是通过“有形”的硬件作为基础的，如服务业中的设备租赁服务，但商业活动过程中的整体服务才是服务业的重点。也就是说，更多的是通过“无形”的服务过程来使客户得到增值感觉的。在市场经济日趋完善的环境下，我们都要更多去思考、实践如何能更好地培育、开发市场。“主动策划营销”有助于我们在工作中取得更好的效果。 提倡的“主动策划营销”是指围绕目标市场，主动出击挖掘市场机会，对于潜在的或有实际需求的客户，提供可选择的服务方案，在服务过程中扮演策划与顾问角色的营销思路。

二、开展“主动策划营销”的必要性

我们为什么要提倡“主动策划营销”呢？

首先，这是职业要求。在实际的工作中，我们有时会陷入一种被打的状态，不是主动引导客户，反而被客户推拉着走。作为市场营销工作者，我们应热情主动地为咨询者解答疑问、出谋划策，我们有义务为客户提供更多的服务资讯内容。

同时，通过我们的“主动策划营销”，让客户感受到更多增值的服务，从而增加信任度，建立和维系良好的客户关系。当然，通过这样的营销方式，也可以为所在组织单位带来良好的效益。在此只是作为具体营销工作的纵向比较，未对营销方式 作横向的对比，大家可以在实际工作中加以尝试体验。

再者，“主动策划营销”也是塑造品牌的途径之一。企业良好的品牌形象有助于开拓市场，增大市场份额，提高产品的市场占有率。市场营销战略作为经营管理中众多战略中的一种，对企业的经营管理 具有重要意义。随着市场经济的发展和对外开放的扩大，我国已经进入了品牌竞争的时代，产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。通过“主动策划营销”，可以大大提升企业的品牌形象。

三、开展“主动策划营销”对市场营销工作者的要求

为了更好地开展“主动策划营销”，市场营销人员应具备哪些基本素质？这里简述几点日常工作中 的心得体会，谨当建议参考。

1. 热爱市场营销工作。在职业态度上，或许爱因斯坦的这句话能给我们-点启示：对一切来说，只有热爱才是最好的老师，它远远超过责任感。

2. 注重沟通。以下的一种有效沟通方法仅供参考：6W+3H，即：Who，What，Why，When，Where，Which，How （to），How Many，How Much等项。内外沟通过程中，要注重信息的及时反馈，如在与客户确定翻译项目时，主动询问翻译语种、单价、统计方式及标准、总价、交稿时间、付款时间及方式、客户有无其他特殊要求等项目，就会避免很多不必要的错漏。

3. 注重团队合作精神。工作中既要有较明确的分工，更要注重团队的合作。分工合作中优势互补，是我们提高日常工作及管理工作效率的重要因素。

4. 带着创意的思维去营销。或许我们可以学习一些广告大师的思维方式，我们是否也能从日常的一些较为经典的广告中吸取创意的灵感呢？当我们看到微软的电视广告，首先给我们传递的是一种创意的生活空间，当我们还陶醉在美妙视觉享受的同时，免不了会去关注这是谁家的产品，这就是创意的魅力所在！同时应尽可能地扩大我们的知识面和视野。

5. 具备必要的基本技能。职业要求的各种项目技能很多，这里特别指出电话营销技能。虽然各种媒体通讯技术日益发展，但电话作为日常工具，使用面还是非常广的。作为一名市场营销工作者，使用电话的技能和技巧是必备的，在此不再过多阐述，请大家参考有关专业指导书籍。

6. 关注前沿营销理念。科学技术的发展和新经济的兴起，正改变着市场营销环境，影响着市场营销实践和理论的发展，营销创新正成为国内外营销学界关注的热点。如客户关系管理（CRM）、交叉销售、绿色营销、整合营销、关系营销、网络营销等。作为本领域的从业者，我们应关注行业发展动态，吸取知识精华，使我们的工作更上一层楼。

四、结语

市场营销工作充满挑战，营销理论及模式浩瀚如海，本文的观点只是论中的一滴水，只能起到抛砖引玉的作用。无论用何种表述方式，采用主动出击、扮演顾问角色，是我们作为市场营销工作者的―种职责。让我们在工作中不断探索新的营销思路，并不断去实践它，让更加科学的萤销模式成为我们工作中的一种习惯吧！